Con el storytelling un despacho de abogados puede obtener clientes al conectar con ellos contando una historia. Si lo haces bien, puede marcar la diferencia de tu despacho, sobre todo, teniendo en cuenta la enorme competencia del nicho en el que trabajas.

Cómo con el storytelling un despacho de abogados puede obtener clientes

A veces, las peleas más difíciles no están en los juzgados, sino en el área de marketing buscando clientes. Es un hecho que las personas contratan abogados basados en la confianza, y al contar tu historia, conectas de mejor forma con las personas, humanizas tu empresa y construyes confianza y empatía con ellos. Una vez llames su atención y la confianza fluya, el escenario está listo para que hagan una consulta y los conviertas en clientes de tu despacho.

Aquí te presento seis formas en las que puedes aprovechar el storytelling para obtener más y mejores clientes.

Elige la historia y cómo la contarás

El storytelling trata de contar historias, la pregunta es: ¿qué historia contar? La idea del storytelling en un despacho de abogados, es que cuentes tu propia historia, da igual si trabajas en solitario, o formas parte de un bufete con un equipo de trabajo.

¿Por qué eres abogado? Posiblemente porque deseas ayudar a inmigrantes que vienen de forma ilegal. ¿Por qué te has especializado en el área que trabajas? Quizá porque tus abuelos fueron emigrantes, te han contado su historia y no deseas que se repita en los que llegan a tu país. ¿Qué desafíos tuviste que superar para conseguir tus logros? ¿Cómo ayuda a la gente con tu profesión?

Todo esto es lo que les interesa a las personas. No les interesa una colección de tecnicismos legales que narran tu especialidad, sino cómo has llegado a donde estás, cómo ayudas a los demás y cómo les ayudarás a ellos.

Por supuesto que no solo interesa esa historia, tus futuros clientes también desean saber la historia de los clientes que han trabajado contigo antes: qué problema tenían, cómo fue el proceso, cómo terminó y, por supuesto, cómo influiste en todo eso.

El siguiente paso es elegir cómo contarás la historia, si de forma escrita en tu publicidad institucional, si es en tu página (utilizando la pestaña “sobre mi”) o, por ejemplo, en un vídeo presentándote a tus clientes potenciales. El vídeo es el método que te recomiendo, ya que podrán verte a ti personalmente contando tu propia historia. Centraré las recomendaciones para llegar a los clientes con un buen storytelling en el formato de vídeo.

Cuenta tu historia con el tono adecuado

El primer paso de cualquier estrategia de marketing, es conocer y comprender a tu público. A éstas alturas, ya sabes los detalles demográficos de tu persona objetivo, sus valores,  su nivel socio económico… Con todo esto hecho, averiguar el matiz adecuado para el storytelling de tu despacho de abogados es fácil: no puedes hablarle de la misma forma a un inmigrante que tramita una nacionalidad, que a una persona demandando a su pareja por maltrato, o porque exige una división de bienes en el divorcio. Si tu actividad como abogado está centrada en un nicho en concreto, sabrás a lo que me refiero, y será de forma más sencilla.

Las preguntas que te ayudarán a modular el tono de tu narración son tres:

  1. Los clientes que acuden a ti, ¿buscan una solución económica a sus problemas, o por el contrario, eso no supone un problema?
  2. ¿Cuánto conoce tu futuro cliente sobre el trámite o causa en la que está envuelta?
  3. ¿Qué estado de ánimo tienen las personas al acudir a ti?

Saber el tono de tu narración es tan importante como la historia en sí misma.

Comparte tu “por qué”, no tu “qué”

Hay 160.000 abogados activos en España ofreciendo servicios similares al tuyo, compartiendo lo que hacen, que es prácticamente lo que haces tú a diario, en todas las ciudades. No centres tus esfuerzos en comunicar el “qué” haces sino en el “por qué”.

Hablar de tu “por qué” ayuda a construir confianza con tus futuros clientes, al igual que es recomendable que fundamentes por qué te dedicas a tu especialidad, y no a otra. Comunica esa razón, a través de mensajes breves y contundentes, asegurándote de responder a la pregunta: ¿Por qué debería contratar a este abogado, habiendo tantos en el mercado y más baratos?

A continuación, te presento un storytelling de un despacho de abogados, que está en inglés, ya que no encontré uno bueno en español. Es de la firma Herrman & Herrman. Por si no queda claro, comienza diciendo: “Siempre he querido ayudar a las personas lesionadas. Siento que es mi misión en la vida”. Quien habla es Gregory Herrman, abogado especialista en lesiones personales. Te recomiendo que lo veas hasta el final, dura dos minutos y medio.

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En el vídeo vemos, que lo primero que Gregory Herrman hace es decirte su “por qué” (ayudar a la gente), en lugar de explicar su experiencia en la ley de lesiones personales estadounidense. En tan solo esa frase, envía su mensaje principal: si has sufrido una lesión y necesitas ayuda legal, soy el mejor abogado que encontrarás.

¿Crees que su mensaje sería igual de poderoso si nos dijese todo su curriculum y casos de éxito más notable? Quizá para otros abogados sí sería un mensaje poderoso, pero no para sus clientes potenciales. La conexión se hace a través de tu storytelling y no a través de tus títulos y honores. Adapta toda tu historia en consecuencia, y verás cómo conectas más y mejor con tus clientes.

Dirige tu historia hacia una conexión emocional

El marketing implica unir con éxito la lógica y las emociones, es decir, la mente y el corazón. Cuando se logra, la gente decide comprar o contratar de acuerdo a sus emociones y no de acuerdo a su lógica. Por eso vemos largas filas para adquirir un iPhone, no es lógico, pero Apple llegó al corazón de su cliente.

¿Por qué es importante lograr dicha conexión emocional? Estas son las tres razones principales:

  • Dejarte guiar por las emociones requiere menos esfuerzo que guiarte por la lógica
  • Los mensajes dirigidos a participar, son más efectivos que aquellos que se dirigen a la lógica
  • La emoción se traduce en acción de forma más rápida que la lógica

Pero ¡cuidado! No le digas a tus clientes potenciales cómo tienen qué pensar o qué deben sentir. Más bien ayúdales a descubrir por sí mismos qué se siente trabajar contigo, que es mejor y más ventajoso.

Con todo esto dicho, tu historia ha de establecer una mejor comunicación con tu público y transmitirle confianza. Las claves para apelar al lado emocional, están en el siguiente esquema para que cuentes tu propia historia:

  1. Comienza con algo que sea fácil de identificar y con lo que tus clientes potenciales estén de acuerdo.
  2. Aumenta la tensión citando las dificultades que debes superar, por ejemplo: un tema legal como cargos criminales, pelea de custodias, el rechazo del permiso de residencia…
  3. Tu narrativa debe terminar con los personajes de tu historia superando el desafío o problema. Hay que proporcionar la solución a tu audiencia, especificando siempre que fue con tu ayuda.
  4. Proporciona esperanza y haz una llamada a la acción con el fin de empujar la emoción a una acción concreta: que te llamen pidiendo una cita, que te soliciten información…

Añade testimonios de tus clientes

Nadie puede comunicar mejor los beneficios de tus servicios que alguien que ya los ha recibido. Una de las mejores maneras de compartir tu historia con los clientes potenciales es a través de testimonios de tus habituales.

El 90% de los clientes que compran o contratan servicios de empresas, se sienten más confiados en páginas que proporcionan opiniones o testimonios de clientes anteriores, por encima de cualquier otro medio o campaña de publicidad. Si dichos testimonios están hechos en vídeo (por separado, o  dentro del vídeo de tu historia), la relación se estrechará de forma más rápida y profunda que por escrito o narrándolo tú solamente.

Crea un vídeo de alta calidad

Toda actividad relacionada con el marketing de tu bufete, refleja y representa al despacho entero. Los clientes potenciales ven la imagen de la marca como un elemento diferenciador entre malos y buenos abogados, de alta y baja calidad. Todo esto puede ser reflejado, por ejemplo, en el vídeo promocional de tu despacho o en el que cuentas tu historia.

Según la Universidad de Aberdeen (Estados Unidos), los vídeos de alta calidad ayudan a multiplicar tu tasa de conversión hasta en un 300%, mientras que un vídeo de baja calidad la reduce notablemente. Ese mismo estudio señala que el 62% de los consumidores son más propensos a tener una mala imagen de empresas que publican vídeos de mala calidad. Un vídeo de alta calidad inspira más confianza a tus clientes potenciales.

Si conoces a tu cliente ideal y has logrado entenderlo, comunicas tu “por qué”, creas una conexión emocional, incorporas testimonios de tus clientes y cuidas su calidad, podrás crear un vídeo legal, un discurso o una narración que impulse la obtención de nuevos clientes y casos.

A todos nos gusta una buena historia, es tu trabajo contar la tuya.

 

 

 

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Cómo con el storytelling un despacho de abogados puede obtener clientes
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Cómo con el storytelling un despacho de abogados puede obtener clientes
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Con el storytelling un despacho de abogados puede conectar con sus clientes que prefieren escuchar historias a discursos de ventas.
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Marketing Jurídico Digital
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