En esta entrevista hablo de todos los temas tratados en el programa de Marketing Jurídico de Talenta Mundi.
Escucha la grabación del programa de Marketing Jurídico en Talenta Mundi donde explico:
- ¿Por qué el marketing digital para abogados?
- Web jurídica
- El nicho de mercado
- Chatbots de Facebook para abogados
- Diferencias entre Facebook Ads y Google Adwords
- YouTube para abogados
Jesús García: Ya tenemos, centrados los cinco sentidos, en esta sección de marketing jurídico que ha estado haciendo durante todos estos meses José María Jiménez Shaw. Hemos hablado de muchas cosas y hoy la idea es pasar por encima de ellas, algunas con más profundidad y otras con menos, pero hemos hablado con él de todo ese nicho de mercado de los abogados, hemos hablado de posicionamiento SEO, de marketing de contenido, de redes sociales.
De tantas cosas que sé que me gustaría que repasemos de alguna manera para que todos aquéllos que tienen dudas queden totalmente convencidos, y los que no, todavía lo conozcan mejor. Muchas cosas, son ya muchos meses, ¿cuántos meses llevamos aquí dando esta sección, José María?
José María: Desde Febrero.
Tabla de contenidos
¿Por qué el marketing digital para abogados?
Jesús García: Desde Febrero llevamos aquí. Madre mía. Hablando de tantas cosas. Y sobre todo, especial: ¿por qué quisimos hablar del tema de marketing jurídico y especialmente para abogados?, ¿por qué veías esa oportunidad?
José María: Bueno, porque cada día, ya no llegan a un despacho de abogados los clientes de la forma tradicional que ha sido el boca a boca. Quizás en los grandes bufetes, todavía a lo mejor, un poco por su reconocimiento de marca. Existen muchos abogados, pequeños despachos donde se encuentran con dificultades para conseguir nuevos clientes; es decir, tuvieron su momento pero ahora con la crisis, pues prácticamente… Y luego también se encuentran que hay una competencia: resulta que dónde están sus clientes es en internet pero les falta conocimiento y tienen la incertidumbre que supone lo nuevo.
La web Jurídica y el nicho de mercado
Jesús García: Eso es. Yo entiendo que antes había muchos más clientes que entraban por la puerta. Ahora, cada vez hay más circunstancias en las que hay que ir a buscarlos, meterlos en tu negocio. Cada vez es verdad que hay más competencia, más despachos o más profesionales que trabajan de manera independiente. Por tanto, hay menos clientes y más disputados; hay que atraerlos a través de muchas de las cosas que hemos hablado hasta ahora aquí, de redes sociales y de mil alternativas. Sobre todo, lo importante de estas píldoras que hemos hecho durante estos meses es que ha sido hablando, uno por uno, de cada caso, y especialmente, por qué hay que trabajarlo y cómo hay que trabajarlo y cómo les puedes ayudar tú a hacerlo. Creo yo que esa es la parte vital de todo esto. Hablábamos, por ejemplo, de la web jurídica. Hoy en día el que no tenga una web o un blog o algo así, es que no podemos empezar ni a trabajar.
José María: Es que lo primero, aunque te hubiera llegado un cliente por el método tradicional de que alguien te lo ha recomendado, lo primero que haces como cliente es entrar en la web. Entonces, es la primera imagen que transmites. Y en en principio ya no vale simplemente una web cualquiera, en cualquier plataforma, hecho en cualquier directorio donde ponías tus datos y todo esto. La web tiene que reflejar quién eres, transmitir confianza, a qué te dedicas.
Por eso, lo resaltamos en el primer episodio de marketing jurídico pero lo hemos ido repitiendo: es muy importante el centrar la actividad, es decir, que el abogado elija un nicho y ese nicho se tiene que ver claramente cuando entras a la web. Yo me he encontrado abogados que trabajan realmente en un nicho, es decir que tienen una especialidad concreta, pero cuando entras en su web parece que hacen de todo. Y eso de cara a una profesión donde sus clientes buscan mucha confianza, tienes que posicionarte como que eres el mejor en algo, en algún lugar; tienes que posicionarte de alguna manera que para el cliente seas la mejor opción.
Jesús García: Yo, como siempre, me gusta hablar un poco con conocimiento de causa; yo tengo que decir que la página de José María es marketinguridicodigital.com. Yo entré, yo me inscribí, me di de alta y entonces a mi me llegan las notificaciones, todas las cosas que hace José María a mi me llegan. Entonces, claro, yo veo que activo es José María y cómo hace las cosas; la verdad que lo hace muy bien porque van llegando emails y te dice, ‘oye, cuéntame cosas, dime tu experiencia, descárgate esto’. Es decir, que realmente vas haciendo tú, para ti mismo, lo que está recomendando para que hagan los abogados con sus propios clientes.
Chatbots de Facebook
José María: Al final, yo creo que la estrategia que estamos siguiendo en Marketing Jurídico Digital es utilizar varios canales: por un lado está la radio, por otro lado está el blog, de cara a comunicar estamos utilizando el email marketing y también estamos usando Facebook, en este caso, utilizando los chatbots, de forma que si alguien te escribe a través del Messenger pues que tenga una respuesta inmediata.
Jesús García: Eso fue otro día que también estuviste hablando de los chatbots aquí y de hecho tenemos que seguir hablando porque eso está rompiendo de una manera tremenda. Yo me imagino que habrá cosas que son como más naturales para un abogado. Es verdad que el perfil del abogado, muchas veces, ha sido como más conservador, por decirlo de alguna manera, en temas tecnológicos pero a la vez que se van familiarizando de alguna manera, o perdiendo el miedo a hacer este tipo de cosas, ¿habrá algunas con las que tú creas que es más natural y otras que te cueste un esfuerzo un poco mayor explicarles cómo funciona y cómo va a ser ese beneficio?
José María: Antes de empezar con Marketing Jurídico Digital, digamos que hice un estudio de mercado y me encontré con que los abogados tenían 2 problemas: por un lado era la visibilidad, es decir, darse a conocer; y por otro lado, muy relacionado con la visibilidad, el miedo a tener visibilidad. De hecho, no se atrevían. ‘Es que me da miedo poner una web, poner una dirección, poner un teléfono’. ¿Por qué?. ‘Porque cuando pongo mi teléfono, recibo un montón de consultas de gente que no me va a contratar, de gente que lo que quiere es que yo le solucione su papeleta pero en ningún momento va a pagar por mis servicios’.
Eso es lo que te permite la tecnología: el utilizar chatbots, el utilizar adecuadamente el email marketing, etc., de forma que puedas hacer un filtro, de forma que puedas atender a la gente. Es decir, para que las pequeñas consultas no te quiten trabajo, sí; pero de alguna manera determinada no estás cerrando puertas a gente que de verdad quiera trabajar contigo.
Jesús García: Y perdona, José María, que te interrumpa también: si hay alguien que le interese esto de los chatbots (porque parece un tema interesante pero casi lejano a los que estamos fuera de un mundo tan tecnológico), ya hay algunas herramientas que nos permiten… Existe un WordPress que te permite hacerte una web y hay herramientas que te permiten hacer chatbots de una manera muy sencilla, ¿verdad?
José María: Efectivamente, hay varias herramientas. En el blog he hecho un tutorial de ManyChat, una de las que estoy utilizando. Al final, el tema es que es un poco transparente de cara al usuario final; es decir, no tiene que saber que es un chatbot la tecnología que hay detrás.
Por ejemplo, en otros ámbitos, tú haces una petición de una reserva de una casa para las vacaciones. Pues al recibir automáticamente un correo confirmando que han recibido tu reserva, esto te da una tranquilidad que sea la que haya dado por respuesta hasta que te respondan. Entonces, si utilizas un canal como podría ser el Messenger de Facebook y un cliente te hace una solicitud, tú como abogado lo que tienes es que dar una respuesta de que has recibido. Determinadas consultas típicas a lo mejor hasta las puedes resolver sin tú estar delante pero tienes que transmitir que esa petición ha llegado. A la gente no le importa tanto que no seas tú personalmente. Será tu responsabilidad que tú, si el tema merece la pena, lo abordes al día siguiente pero de momento esa persona sabe que esa petición ha llegado a algún sitio.
Jesús García: Te está escuchando.
José María: Claro, porque muchas veces empiezas a utilizar canales para comunicarte con alguien porque no tienes feedback, no sabes si ese canal lo va a escuchar: dejas un mensaje en el contestador, ¿lo escuchará o no lo escuchará?, le mando un Whatsapp, ¿lo leerá o no lo leerá?, le mando un email, ¿lo abrirá o no lo abrirá?
Jesús García: No creo que sea un problema sólo del sector de la abogacía. Porque, igual, todo el tema que comentaba antes de la carencia de la utilización correcta de los datos en este país, el tema de marketing automation y chatbots, también tienes algo que empieza a abrirse pero que todavía estamos a años luz de otros mercados como, por ejemplo, el americano.
José María: Yo he enfocado el marketing a solucionar problemas concretos. En este caso, lo que he hecho ha sido aplicar algo que en principio se habla en marketing general, en un caso concreto, de una profesión concreta, que en este caso es los abogados.
Facebook Ads y Google Adwords
Jesús García: Facebook yo creo que se está convirtiendo o está recuperando parte de ese terreno, evidentemente con este tema de chatbots que estamos hablando, con el Facebook Ads que de alguna manera es el equivalente a ese SEM, por compararlo de alguna manera.
José María: Yo siempre distingo el uso de Facebook Ads y Google Adwords. Para mí, el SEM, lo que es la publicidad AdWords, fundamentalmente, cuando estamos hablando de palabras clave, etc., presuponemos que hay una búsqueda, es decir, que hay un interés. Cuando no estamos en un tema de búsqueda, tenemos que buscar otros canales. Entonces, la ventaja de Facebook es que los clientes, la mayoría de los mercados están en Facebook, y Facebook nos permite segmentar muy bien, y una vez que hemos segmentado, ponemos nuestro anuncio a gente que a lo mejor no sabe que quería nuestros servicios.
Y luego además hay un tema, y es que, precisamente, lo que podría ser una debilidad de las redes sociales, para el caso de un abogado puede convertirse en una fortaleza. ¿En qué sentido? Cuando tú pones un anuncio, por ejemplo, para una búsqueda, tú estás buscando resultados inmediatos y eso es lo que obtienes. Tu campaña será rentable si consigues vender. ¿Qué ocurres? Que normalmente, cuando trabajas con redes sociales, normalmente no es una conversión inmediata en venta.
Entonces, ¿qué ocurre, qué es lo que te permiten las redes sociales?: crearte una reputación, hacer una cualificación, hacer una venta a base de puntos de contacto. Es decir, un abogado ofrece sus servicios pero no de forma directa, está ofreciendo un conocimiento, se está convirtiendo como en un experto, a gente que a lo mejor en ese momento no necesita sus servicios pero al cabo de unos meses, cuando necesite un abogado, ya lo tendrá como primera opción.
YouTube para abogados
Jesús García: Ese Top of mind que puedes estar ahí cuando surja. Yo te preguntaba antes por cosas que me imagino, un abogado acepta de mayor grado o no. El último día veíamos el tema de Youtube. ¿Cómo están de abiertos a grabarse, a hacer contenido cuando hemos pasado de una cosa que yo creo que hoy en día, grabarse, a lo mejor a la gente le da mucho más reparo?
José María: Yo creo que las dificultades son las mismas que tiene cualquier persona. Cualquier persona que quiera hacer marketing, cualquier cliente de cualquier área, le da un poco de corte y hay unas dificultades físicas. Porque, por ejemplo, hacer radio, como no te están viendo, digamos que hay una cierta relajación. Cuando sabes que tienes una cámara adelante ya no sabes adonde mirar, si debes mover los ojos, etc., y entonces, eso te dificulta. Pero sí es verdad que los que entran ven los resultados inmediatos. ¿Por qué?. El abogado, ¿qué es lo que necesita?: conseguir confianza y la mejor manera de transmitir confianza es mirar a los ojos de tu cliente, y si estás online, pues la única manera es el vídeo.
Enrique Díaz: Una pequeña matización sobre la diferencia entre SEA en buscadores y en redes sociales: Facebook ya es el segundo canal y se aproxima mucho en número de búsquedas a Google. Pero es que se prevé que los individuos busquemos más en Facebook, hagamos más búsquedas a través de keywords, que en Google en cuestión de 2 o 3 años. Y luego, por último, Facebook también te ofrece la posibilidad de utilizar chatbots dentro, a través de Facebook Messenger, que puede complementar tu campaña de publicidad o tu propio perfil permitiendo esa conversación bidireccional con el individuo.
José María: De hecho, yo he tratado de hacer campañas usando Messenger de Facebook Ads. El problema que tienes es que para poder hacerlo, esas personas tienen que haberse suscrito a tu Messenger para poder impactarlos.
Audio del programa
Escucha la grabación completa del programa.
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